Les questions pour en savoir plus sur un prospect
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Tout d’abord, il s’agit de faire connaissance avec ton futur client.
Bien sûr, tu peux mener toi-même ton investigation avant le jour J, en jetant un œil à son site web, ses offres, ses réseaux sociaux, etc. Et on te recommande fortement de le faire, car ton prospect s’attend sans doute à ce que tu aies déjà fait tes propres recherches à son sujet.
Si ton prospect est un particulier, alors tu auras naturellement peu d’informations à son sujet sur le web.
Pour les autres, on évite donc les questions trop généralistes telles que “que vendez-vous ?” et on privilégie par exemple :
◉ Quel est votre positionnement ?
◉ Quelles sont les valeurs de votre entreprise ?
◉ Comment mettez-vous concrètement à l’œuvre ces valeurs ?
◉ Quelles sont vos cibles ?
◉ Quelle est votre stratégie pour les atteindre ?
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Les questions pour comprendre la problématique d’un prospect
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Après avoir collecté des informations sur le profil de ton prospect, il est désormais temps d’entrer dans le vif du sujet. En règle générale, un futur client te sollicite car il a un ou plusieurs besoins, mais surtout parce qu’il fait face à des problématiques. Et il ne lui est pas toujours facile de les exprimer clairement.
C’est donc à toi, en tant que freelance, de creuser pour comprendre en profondeur les problèmes rencontrés par ton prospect. En posant les bonnes questions, tu aideras ton futur client à mieux cerner ses besoins réels, et donc à mieux évaluer la valeur ajoutée de ton travail. Au moment de réfléchir à ton offre, c’est souvent ce qui fera la différence !
Tu peux par exemple axer la discussion autour de ces questions :
◉ Qui sont vos concurrents ? Quels sont leurs point forts ?
◉ Quels sont vos atouts et vos faiblesses dans votre domaine ou vis-à-vis de la situation actuelle ?
◉ Quelles sont vos principales problématiques ?
◉ Qu’avez-vous déjà tenté de mettre en place ? Quels ont été les résultats ?
◉ Pourquoi ne pas avoir tenté telle ou telle action ?
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Les questions pour identifier les objectifs d’un prospect
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Identifier les objectifs de ton prospect est primordial pour vérifier que tes compétences lui apporteront la solution adéquate. Ces derniers peuvent être quantitatifs (par exemple : atteindre X chiffres d’affaires dans 6 mois) ou qualitatifs (par exemple : améliorer l’image de marque sur les réseaux sociaux).
N’hésite pas à poser des questions ouvertes pour bien comprendre les ambitions et enjeux de ton prospect. C’est principalement sur ta capacité à appréhender ses objectifs et à proposer la meilleure trajectoire pour les atteindre que ton prospect évaluera ta proposition.
D’ailleurs, ton prospect n’aura pas forcément une idée précise de ce que tu peux lui apporter en termes de bénéfices. Du moins, il ne mesure peut-être pas l’étendue de ce que tu peux lui apporter et c’est à toi de le lui expliquer.
Tu peux par exemple lui demander :
◉ Quels sont vos objectifs à court terme / à long terme ?
◉ Quelles sont vos priorités ? Quels objectifs vous paraissent prioritaires à atteindre ?
◉ Que faites-vous actuellement pour atteindre ces objectifs ?
◉ Quels sont vos objectifs vis-à-vis de notre collaboration ?
◉ Dans l’idéal, à quel moment / palier / chiffre diriez-vous que notre collaboration est une réussite ?
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Les questions pour comprendre le contexte de la mission freelance
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On n’y pense pas forcément, mais un prospect a probablement envisagé plusieurs solutions avant de faire appel à toi. Il se peut qu’il ait déjà réalisé des actions par lui-même ou qu’il ait déjà fait appel à un prestataire. Il est donc important de comprendre le contexte de ta future mission.
Ça passe par une série de questions sur l’historique de ton client vis-à-vis de la problématique pour laquelle il te contacte. Ton objectif est bien sûr de ne pas reproduire des erreurs passées ou de proposer une solution qui n’a pas réussi à faire ses preuves par le passé.
C’est donc le moment d’enquêter sur ce que ton prospect considère comme éliminatoire, via une mauvaise expérience avec un autre prestataire ou une stratégie en particulier :
◉ Avez-vous déjà travaillé avec un prestataire / un freelance ? Si oui, qu’en avez-vous pensé ? Pourquoi changer de prestataire aujourd’hui ?
◉ Comment fonctionnez-vous actuellement ?
◉ À quoi ressemblerait le meilleur service / la meilleure prestation à vos yeux ?
◉ Qu’attendez-vous de moi et de notre collaboration ?
◉ Y’a-t-il des contraintes ou des points clés que vous souhaitez aborder ?
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Les questions factuelles pour cadrer une mission freelance
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Enfin, aucune mission en freelance ne peut démarrer sans un cadre précis et défini à l’avance. Évidemment, tu as besoin de certaines informations pour formaliser ton devis ou ta proposition commerciale. Mais ce type de questions est aussi nécessaire pour communiquer en toute transparence avec ton prospect, notamment en ce qui concerne tes tarifs ou ton mode de facturation.
À ce stade d’un call avec un prospect, il s’agit donc d’aborder tout ce qui est relatif au budget, au calendrier et aux process. Tu peux par exemple aborder ces questions :
◉ Qui seront les interlocuteurs / les décisionnaires dans votre entreprise ?
◉ À quel rythme souhaitez-vous que l’on travaille ensemble ?
◉ Quel est votre budget pour la mission ?
◉ Quand souhaitez-vous commencer ?
◉ Avez-vous des questions à me poser ?
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Publié le 03/10/2024
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